En af mine rådgivningskunder ringede forleden. Hun var blevet kontaktet af en kunde, der var interesseret i et helt forløb af det, min kunde nu tilbød. “Jeg har ikke sagt noget om pris,” sagde min kunde, “og hun spurgte ikke til det. Hvad gør jeg?”.
Sagen med min kunde i telefonen der – og med flertallet af mine kunder og Business Bootcamp-kursister – er, at hun faktisk godt ved, hvad hun gerne vil tage for sine ydelser. Hun har faktisk reflekteret over, hvad hun synes, den ydelse er værd for kunden, og hvad hun derfor med rette kan og bør tage for den. (Hint: Det er ALTID, med rasende få undtagelser, altid en hel del mere, end vedkommende tager for sine services lige nu). Hun har bare meget svært ved at sige det til nogen … for eksempel de kunder, der forventes at betale prisen. Kender du det?
Jeg kender det udmærket. For det er også en personlig udviklingsrejse at både kende og kommunikere sit eget værd. Sandheden er, at nogle aldrig lærer det. De bliver så heller ikke så velhavende som dem, der arbejder med deres begrænsende overbevisninger og udskifter dem med nogle, der sætter lidt flere nuller på fakturaerne.
Da jeg begyndte som selvstændig rådgiver, tog jeg tyren ved hornene og betalte mig fra, at en professionel coach hev de priser, jeg godt vidste, at jeg ville tage, ud af mig. “Hvad skal en hel dags rådgivning koste?,” spurgte hun eksempelvis. “25.000,” svarede jeg, “for det er det værd.”. “Godt så,” sagde hun og tog noter (hun var heldigvis ikke helt så dyr, selvom hun bestemt var det værd).
Men jeg kunne mærke, at der skulle et tilløb til at tage de 25k. Jeg havde jo ikke rådgivet nogen før i præcis det format, jeg da lancerede. Så jeg aftalte med mig selv, at de første seks kunder kun skulle betale 15.000 kroner. Det tal havde jeg nemlig absolut ingen problemer med at bede om. De næste to derefter betalte 19.000 kroner. Det føltes også godt. Og så var jeg klar til at tage den pris, jeg synes, var rimelig, nemlig knap 25.000. Det er meget muligt, at der er nogen, der ikke ringer, nu hvor prisen er 25 og ikke 15, men så længe, der er nok, der stadig ringer, er det dybest set ligegyldigt.
Jeg foreslog min kunde den samme manøvre: Tag afsked med den alt for lave pris, du ‘altid’ har taget. Væk med den, det fører ingenvegne, og slet ikke til velstand, at hænge fast i den. Træd så et enkelt skridt ud af din comfort zone og forlang en noget dyrere pris for din ydelse. Beslut dig for, hvor mange kunder, der med glæde skal betale denne pris, for at du føler dig klar til at sætte prisen yderligere et nøk op. Fortsæt til du rammer den pris, du i dine klareste, mest self-loving øjeblikke godt ved, at din ydelse er værd for din kunde. Hold fast.
Mere om, hvorfor du ikke skal lade dig forhandle ned igen, en af de nærmeste dage…
“Hvad skriver jeg så som pris på mit site, når jeg ved, at den kun er midlertidig,” spurgte min kunde. Well, du skriver ‘intropris’, ‘kun i februar’ eller hvad du nu har lyst til. Eller ingenting – internettet er ikke hugget i marmor, du kan rette din pris via din mobiltelefon, hvis erkendelsen af, at du er din drømmepris værd skulle ramme dig i køen i Netto i næste uge … Bare den gør det.
Hamrende godt – at du tager dette emne op – igen. Vi er alt for gode til at sænke vores egen pris, og hvis ingen sparring – tænker vi vores egen pris i bund. Glæder mig allerede til næste indlæg om emnet.
ps. står over for at skulle forhandle løn, tænker samme koncept – aftale et beløb og sætte beløb op efter x måneder og igen efter x måneder, hvorfor ikke – eller hvad tænker du?
Karin, ok ide til lønforhandling også. Men I SKAL være enige om, hvad slutmålet er (og hvad du skal præstere/tage ansvar for i de måneder for at nå til næste trin) – så det ikke bliver til genforhandlingerne hele tiden. Overvej også, hvorfor du vil være med til en trin-delt lønforhøjelse – er det, fordi du først over tid leverer varen (der passer til den helt høje løn), eller er det, fordi du er nervøs for at bede om det, du vil have (og synes, du er værd)?